Търговско и оперативно планиране

Какъв е нашия бизнес и какъв трябва да бъде? Кои са нашите пазари? Кои са нашите клиенти? Кои са нашите технологии?

Планирането на продажбите и операциите е един от най-важните процеси, които мениджърите трябва да изградят, за да гарантират, че цялата организация следва общ план и посока на развитие. Чрез Планиране на Продажбите и Операциите мениджърите на компанията дефинират посоката на развитие на бизнеса, скоростта на операциите и финансовите изисквания, разглеждайки ги като колективно цяло.

Планиране на продажби се осъществява основно за група стоки. Планът за продажбите и операциите създава основата, от която се изграждат плана за производството, плана за доставките на материали, стартегиите за финансиране, инженерните проекти и т.н.

При прогнозиране на продажбите на компанията е необходимо да разполагаме с исторически данни за месечните продажби на компанията минимум 3 години назад. Колкото по-дълъг е този период назад във времето, толкова прогнозата е по-точна, тъй като се анализира съществуване на сезонна цикличност на продажбите, корелацията между отделните години или липсата на такава.

Предварителни стъпки при разработка на план за продажбата и операциите:

• определяне мисията на фирмата – дефинират се смисъла и съдържанието на съществуване на фирмата, предмета й на дейност , пазари, клиенти, доставчици.
• анализ и прогноза на външната среда – въз основа на това се правят прогнози за възможности, които фирмата може да оползотвори и определя опасности, свързани с  тенденциите на пазара или конкурентите.
• анализ и оценка на вътрешната среда – източници и условия на доставка, използване на ресурси, технически потенциал и мениджмънт.
• определяне на целите – определят се конкретни показатели (обем продажби, пазарен дял, ръст на продажбите, на печалбата).
• избор на стратегическа алтернатива на постигане на целите – разкриване на основните алтернативи, ресурси за реализацията на всяка от тях, прогнозирани резултати от реализацията от тях, риск – размер, вероятност за настъпване, поносимост на риска, обратимост на решението – дали едно решение може да се трансформира в друго.

Оперативният план се разработва за 1 г. с разпределение по тримесечия и месеци. Той е насочен към реализация на целите, отчита настъпилите изменения в условията и договорните връзки.

Всички тези мероприятия са част от добрите практики в световен мащаб, утвърдени от пазара и нуждите на участниците в него. А те са част от бизнес управлението, използвайки натрупаната информация в бизнес единицата и спомагайки за вземането на информирани решения.